Jak koupit/prodat Azure

Zákazníci a vlastně ani partneři Microsoft většinou netuší, jaké existují způsoby pořízení cloudových služeb Microsoft O365 nebo Azure. Partneři neví jak mohou Azure koupit a přeprodat a netuší, že při provozu jejich řešení mohou získávat od Microsoftu různé incentivy včetně finančních, aniž by museli Azure přímo prodávat atd. Předpkladem pro partnery je zapojit se do Microsoft Partner Network alespoň na free úrovni.

Alespoň trochu problematiku nakousnu, je toho hodně, tak bude rozděleno do třech článků:
1. Jak koupit nebo přeprodat Azure (právě čtete)
2.
Jak Microsoft měří servisní partnery cloudových řešení
3.
Výhody, benefity a incentivy pro partnery dodávající řešení nad Azure, … jen nevím zda a jak to mohu veřejně dát ven.

Vše bude většinou o Azure ale mnoho z toho platí i pro řady Office 365 a Dynamics 365.


Microsoft byl a stále je synonymum nepřímého partnerského modelu prodeje

Microsoft dodával vždy svůj software primárně přes partnerský kanál. Přesto, že nepřímý partnerský model je v době „cloudové“ komplikace a logistická noční můra, snaží se ho Microsoft držet a podporovat své partnery i když mnoho ostatních cloudových firem preferuje přímý model.

Historicky se většinou platilo za software dopředu, bývalo problematické flexibilně měnit počty, nové verze vznikaly pro třech letech i déle, řešil se CAPEX. Ceny v regionech se lišily tradičně v USA levněji než jinde.
S agilním vývojem vznikají nové verze častěji nebo jsou úpravy poskytovány průběžně, společnosti tolik nelpí na vlastnictví jedné konkrétní verze softwaru ale raději platí za to, co opravdu používají. Cloudové služby jsou globálně dostupné a všude stejně drahé. Přichází nový typu partnerů “Managed/Cloud Service Provider” poskytující IT služby koncovým zákazníkům.


Historický LICENČNÍ model přechází na moderní model POSKYTOVÁNÍ SLUŽEB

Historicky existovaly, a i v době „cloudové“ budou existovat tři způsoby prodeje Microsoft licencí, nově i cloud služeb. Principem se moc od sebe neliší a v současné době úspěšně co-existují, někdy si trochu konkurují:

Oranžový „stín“ za CSP obdélníčkem značí, že se předpokládá přidané hodnota partnera v rámci Managed Services které poskytuje zákazníkovi. Prodejní modely 1-5 jsou
  • Přímý prodej: Microsoft -> Koncový zákazník (Kupující kreditkou v Microsoft Store, jednorázový nákup většinou jedné elektronické licence, platba dopředu. Nově, v době cloudové, platba za spotřebu cloudových služeb PAYG, platba kreditkou a výjimečně na fakturu.
  • Velcí zákazníci: Microsoft -> Large Account Reseller -> Koncový zákazník (Velké firmy, banky, státní správa atd. Víceleté multilicenční smlouvy typu Enterprise Agreement, Select, MPSA pro tisíce uživatelů v různých lokacích nebo i dceřinných společnostech.) Nově odpovídá přibližně přímý Cloud Solution Direct Provider (CSP) model. Enterprise Agreement a další Enterprise smlouvy tu však budou i nadále, protože ve většině případů větších objemů u koncových zákazníků jsou výhodnější.
  • Většina zákazníků: Microsoft -> Distributor -> Reseller -> Koncový zákazník (Krabicový software, většinou ale elektronické licence pro desítky a stovky uživatelů v licenčních modelech OPEN nebo tříletém OPEN Value). Nově Cloud Solution Indirect Provider (Distributor) zajišťuje billing a základní podprou online služeb Cloud Solution Indirect Resellerovi, který by je měl poskytovat spolu se svojí přidanou hodnotou koncovým zákazníkům.

Jak tedy ten Azure koupit

V obrázku výše jsou čísla označující varianty komerčního pořízení standardní Azure Subskripce. Varianty 4 a 5 jsou z hlediska zákazníka prakticky totožné. Nejsou zohledněny sponzorované balíky pro vývojáře, partnery, studenty atd.

1. Azure přímý prodej, PAYG, kreditní karta či faktura:

Microsoft -> Koncový zákazník.
Uživatel zakládá prázdnou Azure Subskripci, případně mu končí trial. Musí vložit neanonymní kreditní kartu, po měsíci, podle přesné spotřeby je pak měsíčně zpětně vyúčtováno na vrub karty. Všechny Azure Trialy, sponzorované subskripce atd. se automaticky konvertují na PAYG Subskripci Pokud je prokázána za posledních 6-12 měsíců „dobrá platební morálka“ může zákazník požádat o fakturu, popsal jsem na starém blogu zde.

2. Azure v tradičním OPEN, „kódy pro nabíjení kreditu“:

Microsoft -> tradiční Distributor -> tradiční Reseller -> Koncový zákazník.
(Pohrobek tradičního licenčního modelu.) V tradičním modelu OPEN, historicky nejpoužívanějším pro elektronické licence, si pořizuji balíky elektronických klíčů-Azure kreditů od lokálního distributora (od kterého jsem vždy kupovat PC Příslušenství, software, elektroniku). Jsou min. v hodnotě 100 USD, a pak jimi „platím“ Azure místo peněz. Obdoba předplacených telefonních karet. Pokud spotřebovávám, musím neustále „dobíjet“ pokud do roku nespotřebuji tak mi propadnou. Mnoho věcí v OPEN nejde, převod mezi subskripcemi složitý, ale to malé firmy neřeší. Problém je že musím kredity kupovat dopředu a kontrolovat „dobíjení“. Relativně jednoduché a pochopitelné, časem však zanikne.

3. Azure v Enterprise Agreementu:

Microsoft -> Large Account Reseller (LSP) -> Koncový zákazník.
Velké firmy, banky, státní správa atd. Nejčastěji do stávajících víceletých multilicenčnícj smluv typu Enterprise Agreement lze přidat balík (~ min. 12 000 USD) Azure na rok. Nejprve se bere z tohoto balíku, vše co bude spotřebováno nad se pak účtuje zpětně dle spotřeby.

Azure v rámci EA, možnost zakládání více subskripcí v Azure EA portálu

Největší výhoda je Azure Enterprise portál, umožňující tvorbu více subskripcí pod jednotnou správou a billingem a velmi propracovaným governance modele pro velké nadnárodní firmy nebo multi-firemní holdingy, případně moderní IT firmy provozující SaaS řešení v kombinaci s jejich projekty pro zákazníky. Všude tam se hodí Azure v Enterprise smlouvě. Nejlépe pochopíte z Azure Onboarding Guide.

4. Azure v CSP, Direct Provider

Microsoft -> CSP Direct -> Koncový zákazník
Získat Azure, (většinou však také M365 nebo O365 včetně dalších služeb) lze od CSP Direct (bill) Partnerů. Někdy to jsou Telco operátoři, velcí Managed Service Provideři, občas ty samé LAR/LSP firmy, co jdou oprávněny dodávat tradiční Enterprise smlouvy. Dostat se do tohoto „klubu“ znamená počáteční investice a závazky prodejů, předplacení technického suportu (je to asi 15k$ ročně), požadavky na lidi a přidanou hodnotu, vlastní billing systém provázaný s Microsoftem a také byrokracii. Není pravda, že mají nejlepší ceny ale často si mohou „dovolit“ něco extra, hlavně když oslovují statisíce nebo i miliony potenciálních uživatelů. Většina z nich dnes dodává zejména Office 365 ale mohou prodávat Azure i ostatní cloudové služby, vždy, však musí poskytnout nějakou přidanou hodnotu. Mnoho vývojářských firem je zde jako „koncový zákazník“ protože se domluví s CSP Direct providerem na lepších cenách nebo i pozdější splatnosti za Azure.

I Reseller by se ale měl vždy navíc starat o svoje přidané služby u zákazníka

5. Azure v CSP, Indirect Partner/Reseller

Microsoft -> CSP Indirect Provider (Distributor) -> CSP Indirect Reseller -> Koncový zákazník.
Dnes již nejpoužívanější a do budoucna preferovaný model, kdy zákazník jedná a je ve vztahu s lokálním CSP Indirect Resellerem – poskytovatelem cloudových služeb Microsoft služeb případně dalších řešení s přidanou hodnotou – IT společnost, která se stará o zákazníka. Za opravdovou spotřebu zákazníka jak Office 365, Azure, případně jiné cloudové i necloudové služby mu chodí faktury, většinou zpětně v lokální měně od lokálního CSP Distributora. Počítá se i s tím, že CSP Indirect Reseller se stará o celé IT prostředí zákazníka, má admin právat atd. CSP Provider Distributor se stará o zejména o billing, posílá faktury resellerovi místo toho aby faktury dělal Microsoft (stejně to Microsoft nikdy moc neuměl). Reseller dostává měsíčně jen jednu velkou fakturu s mnoha položkami a je jen na něm, jak je dál rozúčtuje svým zákazníkům. CSP Iniderver Provider = Distributor musel podstoupit ještě větší „pakárnu“ než Direct provideři co se týká placeného supportu a jiných závazků vůči Microsoftu a udělal to vlastně za své Indirect Resellery, odstiňuje je od Microsoft byrokracie, řeší Microsoft billing incidenty atd. Jeho snahou je aby jeho „ovečky“´- Reselleři co nejvíce prodávali, jelikož jeho marže bývá maličká a jen objem a incentivy mohou zachránit celkové černé finanční číslo. Do tohoto modelu investuje Microsoft nejvíce incentiv, většinou jsou vázané na opravdovou spotřebu, Indirect CSP Reselleři tak mají ve finále prakticky stejné ceny jako CSP Direct Provideři a záleží jen na přidaných službách kdo je lepší. Jak se stát Microsoft CSP Resellerem je popsáno zde.

Výhody CSP Indirect Modelu pro běžné IT firmy v ČR a SK

  • Možno pořizovat všechny Cloudové služby Microsoft, Azure, O365, D365, … ale i cizí software v Azure a Appsource Marketplace
  • Nově také možnost využití pro tradiční onprem licence formou subskripce
  • Možnost výhodnějších podmínek a partnerských incentiv, než když si zákazník pořizuje Azure sám, formou PAYG na kartu nebo fakturu.
  • Model CSP nijak neomezuje možnosti hybridního nasazení, které jednotlivé plány Online Services podporují (tj. rozličné smysluplné kombinace on-premise, veřejného a privátního, globálního či lokálního cloudu)
  • Online Services splňují vysoké technologické a bezpečnostní nároky za velmi příznivou cenu
  • Měsíční platby za spotřebu
  • Pružná (okamžitá) změna v licencích a jejich počtech – ze dne na den
  • Žádné vstupní minimum (Office 365 třeba již od 1 licence)
  • Standardní fakturace v měně dohodlé s partnerem, ne platba kartou
  • Obchodní vztah s tuzemským partnerem – komunikace v češtině, snadná dostupnost, dialog, který umožní lépe nastavit skladbu produktů a služeb
  • Technická podpora od tuzemského partnera
  • Spojení s dalšími službami partnera pro lepší péči o uživatele
  • Partner má k dispozici podporu přímo od společnosti Microsoft a také od svého distributora programu CSP.

Kdy který model a od koho?

Nelze říci který z obchodních modelů je optimální. Např. 90% firem co již mají Enterprise Agreement využívá i CSP model. Snaha Microsoftu je, aby koncová cena Azure služeb byla transparentní a stejná pro všechny země a všechny prodejní modely. Aby nějak „odměňováni“ byli všichni partneři, kteří jsou zapojeni. Koncovému zákazníkovi je často jedno co je uvnitř, jak to bylo pořízeno. Pro něho je kritická daná funkčnost vs. finanční náročnost. Partneři si mohou udělat malý testík Direct CSP vs Indirect CSP.

Vývojářské firmy – prodávejte svůj software přes ostatní. Pozor pokud máte multitenantní SaaS řešení a chcete nabízet v CSP přímo.

Nově mají vývojářské společnosti při publikaci svého řešení na Azure Marketplace a Appsource možnost označit, že chtějí aby jejich „opakovatelné“ řešení mohli s přeprodávat CSP partneři na celém světě nebo jen někteří. A tak CSP partner může prodat na jedné faktuře Office365, Azure i nějaký placený doplněk třetí strany nebo celou aplikaci běžící v Azure, pokud tvůrce aplikace toto při její publikaci dovolil a také aplikaci nacenil. Vývojářský partner se musí podělit s distribučním kanálem o 20% z koncové ceny aplikace, ale získává tím celosvětovou distribuční síť a bezproblémový billing.

1. Vývojářská firma může prodávat svůj vlastní software přes CSP – Marketplace a Appsource
2. Pokud chce ale vývojářská firma sama provozovat své interní nebo multitenantní prostředí, musí využít CSP Shared Services a nemůže fungovat jako fiktivní koncový zákazník.

Vývojářské – IT společnosti velmi často provozují jednu aplikací, většinou webovou pro více zákazníků formou SaaS – Software as a Service. Ve skutečnosti provozují Azure sami pro sebe a zákazníkům pak poskytují nějakou službu. Toto lze v CSP provozovat pod pojmem CSP Internal/Shared Services. Technicky super, žádný problém ale z hlediska marží a incentiv nula. Obecné podmínky zde jsou nastavany za plnou cenu jako PAYG. Z hlediska marží a incentiv je CSP Reseller model nejvhodnější tedy pro provoz dedikovaných subskripcí pro dedikované zákazníky o které se stará reseller jako typický Managed Service Provider. Pokud se jedná o CSP Indirect model, vždy optimální je tato cesta: Microsoft -> CSP Indirect Provider (Distributor) -> CSP Indirect Reseller -> Koncový zákazník.
Vývojářské firmy které mají jedno vlastní SaaS řešení a nebudou mít své řešení dedikované zákazníkovi volí raději být sami „zákazníkem“ v CSP Direct modelu.


Dle obchodního modelu se chová celá Azure Subskripce

Pozor na to, že ne všechny obchodní modely Azure jsou si technicky i jinak rovnocenné, dle obchodního modelu se pak ale chová celá Azure Subskripce. Je velký rozdíl mezi Azure subskripcí založenou přes OPEN a Azure Subskripcí založenou přes Enterprise Agreement nebo PAYG.

Níže jsem vypotil tabulku s porovnáním technicko – obchodních vlastností nákupu a použití Azure Subskripcí z hlediska koncového zákazníka:

Vlastnost / model pořízení AZUREPAYGOPENEACSP
Platba předem nutnáNAAN
Expirace kredituNAAN
DevTest ceny a slevyANAN
Azure RezervaceANAA
Marketplace ANAA
Možná fakturace v KčNAAA
Nutná kreditní kartaANNN
Flexibilita přechodu jinamANAA
Nutný partnerNAAA
Partnerské incentivyNN AA
* Možnosti objednávat doplňky a partnerské aplikace přes Azure Marketplace se postupně zavádí dle typu aplikace a jejího resource modelu.


Incentivy pro IT firmy, které však Azure neprodávají ale jen ho spravují

Je jasné, že firmy co prodají Azure zákazníkovi mohou a většinou dostanou nějaký malý bakšiš z prodeje. Zajímavé je, že Microsoft různými způsoby, přímo v penězích či nepřímo odměňuje i firmy co nic neprodávají, jen dodávají své IT služby pro Azure. Partneři, kteří jsou již v Microsoft Partner Network si to mohou sami nastudovat zde: aka.ms/partnerincentives.


Buri